Comercial
- Foco em produto, preço, volume, margem e estoque
- Negocia sell-in e sell-out
- Relaciona-se principalmente com vendedores e representantes
- Garante disponibilidade e desempenho dos produtos
- Alimenta a Lista Mestra de Produtos
Comercial e Trade: papéis diferentes, resultados complementares
Comercial e Trade trabalham com fornecedores, mas possuem focos diferentes. A separação protege produtividade, qualidade e clareza de responsabilidade.
vs
Trade
- Foco em parceria, calendário, contratos, mídia e contrapartidas
- Negocia a participação da indústria no Movimento
- Relaciona-se com Trade Marketing, Marketing, Categoria e decisores de verba
- Garante adesão, execução contratada, prestação de contas e continuidade
- Administra base de parceiros, propostas, contratos e oportunidades
O Comercial protege o resultado do produto. O Trade protege e desenvolve a parceria.
Erro recorrente: quando o Comprador tenta cuidar simultaneamente de produtos e contratos de parceria, uma das duas atividades perde qualidade.
Com quem o Líder de Trade se conecta
O papel é um ponto de conexão entre o supermercado, a indústria e a Equipe DARE.
Líder de Trade
Patrocinador
Direção, metas e validação estratégica
Comercial
Produtos, condições, sell-in, sell-out e oportunidades
Analista Comercial
Dados, listas, fornecedores e resultados
Marketing
Mídias, materiais, comunicação e evidências
Operações
Execução dos Especiais e das contrapartidas
Financeiro / Administrativo
Contratos, faturamento, cobrança e conciliação
Equipe DARE
Método, materiais, calendário, comunidade e governança
Indústria
Parceria, contratos, comunicação, resultado e evolução
O Trade conecta a oportunidade comercial à execução da parceria.
Perfil recomendado para o papel
O Líder de Trade precisa combinar capacidade de relacionamento, negociação, apresentação e organização.
Competências comportamentais
- Comunicação persuasiva e influência
- Relacionamento institucional
- Organização e disciplina
- Negociação e escuta ativa
- Senso de oportunidade
- Credibilidade e orientação para resultado
Competências técnicas
- Noções de Trade Marketing e negociação B2B
- Gestão de propostas e contratos
- Calendário promocional e oportunidades de mídia
- Gestão de fornecedores e comunicação com a indústria
- Leitura de resultados e domínio de planilhas ou sistemas
Referência sugerida
Perfil DISC ilustrativo
- Dominância — médio-alto70%
- Influência — alto85%
- Estabilidade — médio55%
- Conformidade — médio60%
Os perfis comportamentais são referências para seleção e desenvolvimento. Não devem ser utilizados como critério eliminatório isolado.
Eneagrama: tipos 3, 7 ou 8 podem apresentar aderência, conforme maturidade.
O que o Líder de Trade faz na prática
O papel não termina na negociação. Ele se estende até a execução, a prestação de contas e a renovação da parceria.
- 01
Mapeamento e gestão da base de fornecedores
Mapear, priorizar e manter atualizada a base de fornecedores e contatos.
- 02
Apresentação e entrada de fornecedores
Convidar, apresentar o Movimento, tratar objeções e conduzir a formalização.
- 03
Gestão de contratos
Acompanhar proposta, assinatura, vigência, valores, contrapartidas e renovação.
- 04
Comunicação com fornecedores
Administrar o canal oficial e manter o fornecedor informado sem substituir a negociação formal.
- 05
Relação com Trade Marketing da indústria
Ampliar o relacionamento com quem decide calendário, mídia e ativação.
- 06
Integração com Comercial
Compartilhar oportunidades e transformar resultados comerciais em prestação de contas.
- 07
Gestão dos Especiais do Mês
Apresentar clusters, negociar ativações e garantir execução do Especial do Mês.
- 08
Execução, evidências e prestação de contas
Garantir o que foi contratado, consolidar evidências e prestar contas ao fornecedor.
- 09
Renovação e expansão
Renovar, ampliar participação e identificar novas receitas e oportunidades.
Agenda operacional do Líder de Trade
Do mapeamento inicial à avaliação trimestral da carteira de parceiros.
Implantação
Mapear base, validar contatos, realizar lançamento, apresentar planos, formar canal oficial e acompanhar contratos.
Entregável: Base organizada, fornecedores apresentados e contratos acompanhados.
Início do ciclo
Receber resultados e o tema do Especial do Mês.
Entregável: Informações organizadas para comunicação.
Após definição do tema
Comunicar o cluster e abrir oportunidades para marcas.
Entregável: Fornecedores convidados e oportunidades registradas.
Ao longo do mês
Apresentar o Movimento a novos fornecedores e aos que ainda não aderiram.
Entregável: Reuniões, propostas e próximos passos.
Pré-evento
Confirmar contrapartidas e alinhar execução com Marketing e Operações.
Entregável: Plano de entrega validado.
Dia DARE
Garantir execução do Especial e das contrapartidas.
Entregável: Checklist e evidências.
Pós-evento
Consolidar, compartilhar resultados e prestar contas.
Entregável: Relatório e comunicação ao fornecedor.
Final do ciclo
Registrar pendências, oportunidades e próximos contatos.
Entregável: Funil e plano de ação atualizados.
Trimestral
Avaliar carteira, satisfação, renovação e participação.
Entregável: Plano de evolução da carteira.
O Comercial conduz produtos, preços, condições, volumes, sell-in e sell-out.
O Trade conduz adesão, contratos, mídias, contrapartidas, comunicação, prestação de contas e renovação.
Ferramentas que sustentam o papel
Cada ferramenta tem uma origem e um uso claro dentro da rotina de Trade.
Manual do Papel de Trade
Equipe DARE
Consultar o método, a linguagem e os limites do papel.
Gestão de Propostas e Contratos
Supermercado · Trade
Acompanhar status, vigência, valores e contrapartidas.
Gestão de Fornecedores e Funil
Supermercado · Trade
Manter a base viva e enxergar o funil de parcerias.
Apresentação do Movimento e do Clube
Equipe DARE
Apresentar o Movimento à indústria com padrão institucional.
Planos, cotas e contrapartidas
Equipe DARE
Estruturar a oferta de participação para cada fornecedor.
Calendário e Matriz de Clusters
Equipe DARE
Saber qual cluster comunicar e quando abrir oportunidades.
Checklist do Especial do Mês
Supermercado · Trade
Garantir a execução do Especial no Dia DARE.
Controle de Contrapartidas
Supermercado · Trade
Comprovar o que foi contratado e entregue.
Relatório ao Fornecedor
Supermercado · Trade
Prestar contas com evidências após o evento.
Canal Oficial no WhatsApp
Supermercado · Trade
Manter a comunidade de fornecedores informada e ativa.
Plano de Ação de Trade
Supermercado · Trade
Organizar prioridades, responsáveis e prazos do ciclo.
Canal Oficial com Fornecedores
O canal aproxima e organiza. Ele não substitui a negociação formal.
Fornecedores · Dia DARE
- Calendário do Dia DARE deste trimestre já disponível.
- Convite: apresentação do Movimento na próxima terça, às 10h.
- Especial do Mês: cluster definido. Marcas elegíveis, falem comigo.
- Oportunidade de mídia aberta para o próximo ciclo.
- Resultado autorizado do último Dia DARE — obrigado pela parceria!
Usar o canal para
- Manter contatos autorizados e atualizados
- Compartilhar calendário, resultados autorizados, eventos e oportunidades
- Divulgar clusters e convidar para apresentações
- Responder ou encaminhar dúvidas
- Manter a comunidade ativa
Não usar o canal para
- Negociar produtos no grupo
- Substituir propostas e contratos formais
- Compartilhar informação confidencial
- Criar promessas sem validação
O WhatsApp aproxima e organiza o relacionamento. A formalização continua nos canais oficiais.
Lista de checagem do papel
O papel se torna visível quando cada entrega tem uma evidência correspondente.
Base de fornecedores atualizada
Evidência: Planilha ou sistema atualizado
Mapa de contatos da indústria
Evidência: Contatos de vendas, Trade Marketing e decisores
Fornecedores convidados e apresentados
Evidência: Lista, presença, ata ou registro da reunião
Propostas e contratos acompanhados
Evidência: Controle de propostas, assinaturas e vigências
Canal oficial administrado
Evidência: Lista de participantes e histórico de comunicações
Especial do Mês comunicado
Evidência: Mensagem, apresentação e lista de marcas
Checklist de Trade aplicado
Evidência: Checklist e evidências
Contrapartidas comprovadas
Evidência: Fotos, vídeos e registros
Resultados compartilhados
Evidência: Relatório e confirmação de envio
Renovações acompanhadas
Evidência: Controle de vigência e próximos passos
Plano de Ação atualizado
Evidência: Ferramenta oficial
O acompanhamento de status de cada entregável ficará disponível na ferramenta oficial.
Como o papel é acompanhado
Painel ilustrativo. Os números aparecem quando o primeiro ciclo é concluído.
Prospecção e relacionamento
- Fornecedores mapeados e abordadosdisponível após o ciclo
- Reuniões realizadasdisponível após o ciclo
- Fornecedores novos apresentadosdisponível após o ciclo
- Participantes ativos no canaldisponível após o ciclo
Conversão
- Propostas enviadasdisponível após o ciclo
- Taxa de conversãodisponível após o ciclo
- Contratos assinadosdisponível após o ciclo
- Valor negociadodisponível após o ciclo
- Fornecedores novos ou reativadosdisponível após o ciclo
Execução
- Contrapartidas executadasdisponível após o ciclo
- Checklists concluídosdisponível após o ciclo
- Evidências entreguesdisponível após o ciclo
- Desvios e pendências resolvidosdisponível após o ciclo
Evolução
- Taxa de renovaçãodisponível após o ciclo
- Receita de Tradedisponível após o ciclo
- Participação da indústriadisponível após o ciclo
- Crescimento por clusterdisponível após o ciclo
- Upgrades e novas receitasdisponível após o ciclo
Qualidade do relacionamento
- Satisfação dos fornecedoresdisponível após o ciclo
- Tempo de retornodisponível após o ciclo
- Qualidade da prestação de contasdisponível após o ciclo
O que não é responsabilidade do Líder de Trade
Limites claros protegem o papel, as áreas parceiras e a relação com a indústria.
Pode
- Construir relacionamento
- Apresentar oportunidades
- Organizar propostas
- Acompanhar contratos
- Negociar contrapartidas
- Cobrar evidências
- Prestar contas
- Buscar renovação
Não pode
- Definir produtos, preços, volumes, margem ou estoque sem o Comercial
- Prometer exposição sem validação de Operações
- Prometer peças ou publicações sem validação de Marketing
- Alterar contratos ou receber valores fora do fluxo oficial
- Divulgar dados confidenciais
- Criar contrapartidas não aprovadas
- Prometer resultados
- Substituir Compras, Financeiro, Administrativo ou Jurídico
O Líder de Trade representa o Movimento perante a indústria, mas não substitui as demais áreas responsáveis pela validação e execução.
Parceria não é só negociação. É continuidade.
O Líder de Trade ajuda a transformar fornecedores em parceiros ativos do Movimento Dia DARE. Seu papel começa no relacionamento, passa pela formalização e continua até a execução, a prestação de contas e a renovação.