Portal do ClienteWorkshop · Preparação da Base e Início do Funil
Organize a base de compras, defina os fornecedores prioritários e prepare o comercial para iniciar os convites do Dia DARE.
Antes de falar em proposta, sortimento ou contrato, precisamos garantir que a base esteja pronta. Este workshop existe para transformar a lista de fornecedores em uma base comercial organizada, com prioridade, cota sugerida e próximos passos claros.
Uma base limpa. Prioridades definidas. Compradores prontos para convidar.
Prepare a base. Defina as prioridades. Coloque o comercial em movimento.
- ACódigo interno
- BRazão social
- CCNPJ
- DCompras 12 meses
- EElegibilidade
- FPrioridade
- GCota sugerida
- HStatus do funil
O que vamos construir neste workshop
Três entregas simples, na ordem certa.
Preparar a base
Cole ou importe a base de compras dos fornecedores, revise os dados principais e elimine fornecedores que não devem entrar no processo comercial do Dia DARE.
Definir prioridades
Classifique os fornecedores por relevância comercial, valor de compras e potencial de participação. O foco do encontro é sair com os fornecedores de prioridade alta definidos.
Liberar para o Comercial
Com a base tratada, os fornecedores prioritários são marcados como “A contatar” e entregues aos compradores para iniciar os convites.
Antes de começar: o Kit de Mídia precisa estar preparado
O comprador só consegue convidar o fornecedor com clareza quando sabe quais cotas, espaços e oportunidades comerciais serão oferecidos. Antes deste workshop, o supermercado deve ter a aba do Kit de Mídia preparada ou validada.
- Cotas disponíveis revisadas
- Valores ou níveis definidos
- Oportunidades comerciais organizadas
- Materiais ou argumentos de apresentação disponíveis
- Responsáveis internos alinhados
Não inicie o funil comercial sem clareza sobre o que será oferecido ao fornecedor.
A Base de Compras é a visão 360º dos fornecedores
A base de compras não é apenas uma lista. Ela mostra quem são os fornecedores ativos, quais têm relevância comercial, quem pode participar do Dia DARE e quem deve ser priorizado pelo comercial.
A base deve ajudar a responder
- Quem são os fornecedores ativos?
- Quem é elegível para o Dia DARE?
- Quem não deve entrar no processo?
- Quem compra mais nos últimos 12 meses?
- Quem tem maior potencial comercial?
- Qual cota deve ser ofertada?
- Quem deve entrar primeiro no funil?
Base de Compras
Importe ou cole a base de compras
O primeiro passo é trazer para a ferramenta a lista de fornecedores extraída do ERP ou do relatório de compras dos últimos 12 meses.
Campos mínimos esperados
- Código interno do fornecedor
- Razão social
- Nome fantasia
- CNPJ
- Valor de compras dos últimos 12 meses
Orientação
Solicite ao TI, ao ERP ou ao responsável administrativo uma exportação simples. Neste momento, não precisamos de histórico detalhado por produto. O objetivo é montar a base de fornecedores.
Não comece tentando preencher contatos, contratos ou proposta. Primeiro monte a base.
Limpe a base antes de priorizar
A exportação de compras pode trazer muitos fornecedores que não fazem sentido para o Dia DARE. Antes de classificar prioridade, é necessário limpar a base.
Manter na base
- Indústrias e marcas com potencial comercial
- Fornecedores de produtos vendidos na loja
- Fornecedores com relevância em categorias estratégicas
- Parceiros com potencial de ativação comercial
- Fornecedores que podem participar de cotas, propostas e ações do Dia DARE
Excluir ou marcar como não elegível
- Despesas administrativas
- Prestadores sem relação com trade
- Serviços internos
- Fornecedores duplicados
- Fornecedores inativos
- Fornecedores sem relação com categorias comerciais
- Registros inconsistentes ou incompletos
Status de elegibilidade sugeridos
- A avaliar
- Elegível
- Não elegível
- Duplicado
- Inativo
Uma base limpa evita perda de tempo do comercial. Não envie convite para fornecedor que não tem perfil para participar.
Ordene os fornecedores por valor de compras
Depois de limpar a base, ordene os fornecedores pelo valor de compras dos últimos 12 meses. Essa ordenação ajuda a identificar quais fornecedores têm maior peso comercial e devem ser analisados primeiro.
O que observar
- Maiores valores de compra
- Fornecedores recorrentes
- Marcas estratégicas para o cliente
- Categorias importantes para o Dia DARE
- Fornecedores com poder de investimento
- Fornecedores com potencial de negociação
| Fornecedor | Compras 12m | Prioridade |
|---|---|---|
| Marca A | R$ 1.240.000 | Alta |
| Marca B | R$ 860.000 | Alta |
| Marca C | R$ 410.000 | Média |
| Marca D | R$ 120.000 | Baixa |
Valor de compra ajuda a priorizar, mas não deve ser o único critério. Uma marca estratégica pode merecer prioridade mesmo com valor menor.
Defina a prioridade dos fornecedores
Com a base limpa e ordenada, o grupo deve definir a prioridade comercial de cada fornecedor. O foco deste workshop é sair com os fornecedores de prioridade alta definidos.
Prioridade Alta
Fornecedores que devem ser acionados primeiro.
- Alto valor de compras
- Marca estratégica
- Alta relevância para o Dia DARE
- Potencial de participação em cotas
- Presença em categorias importantes
- Boa relação comercial com o comprador
Prioridade Média
Fornecedores importantes, mas que podem entrar na segunda onda de abordagem.
Prioridade Baixa
Fornecedores que podem ser acionados depois ou apenas se houver espaço comercial disponível.
Entrega obrigatória desta etapa
Todos os fornecedores prioritários devem estar marcados como Prioridade Alta.
Defina a cota sugerida para cada fornecedor
Depois de definir a prioridade, indique a cota ou nível de participação sugerido para cada fornecedor. A cota sugerida ajuda o comprador a saber qual proposta deve ser apresentada inicialmente.
Opções sugeridas
- Pequena
- Média
- Grande
- A definir
- Não ofertar
Critérios para sugerir a cota
- Valor de compras dos últimos 12 meses
- Relevância da marca
- Potencial de ativação no Dia DARE
- Interesse estratégico da categoria
- Capacidade de investimento do fornecedor
- Histórico de relacionamento com o supermercado
A cota sugerida é uma orientação comercial. Ela pode ser ajustada depois da conversa com o fornecedor.
Comece o funil pelos fornecedores de prioridade alta
O funil não precisa começar com todos os fornecedores ao mesmo tempo. Para ganhar velocidade, comece pelos fornecedores de prioridade alta.
Status iniciais do funil
- Fora do funil
- A contatar
- Convite enviado
Neste primeiro momento, não tente avançar todos os fornecedores. O objetivo é colocar os prioritários em movimento.
Entenda os status do funil
A ferramenta permite acompanhar toda a jornada do fornecedor, mas neste workshop o foco será apenas iniciar o funil.
- 01Fora do funil
- 02A contatar
- 03Convite enviado
- 04Inscrição recebida
- 05Participou do lançamento
- 06Proposta enviada
- 07Proposta assinada
- 08Sortimento enviado
- 09Contrato assinado
- 10Financeiro confirmado
Foco deste workshop
Fora do funil → A contatar → Convite enviado
Os demais status serão trabalhados nas próximas reuniões. Agora, o importante é construir a base e iniciar a abordagem comercial.
Entregue uma relação simples para os compradores
Nem sempre os contatos reais dos fornecedores estão no ERP. Por isso, a relação impressa ou compartilhada com os compradores ajuda a construir a base de relacionamento. O comprador deve preencher os dados da pessoa convidada após fazer o contato.
Campos da relação
- Código do fornecedor
- Razão social
- Nome fantasia
- Valor de compras dos últimos 12 meses
- Prioridade
- Cota sugerida
- Nome da pessoa convidada
- Cargo
- Convite enviado?
- Observação
O comprador não precisa preencher tudo antes de convidar. Ele deve registrar os dados reais da pessoa que recebeu o convite.
Depois do convite, começa a gestão semanal do funil
Após o envio dos convites e da página de inscrição, a base deve ser atualizada semanalmente. O objetivo é saber quais fornecedores foram convidados, quais se inscreveram, quais participaram do lançamento e quais avançaram para a proposta.
Atualizações semanais
- Convites enviados
- Inscrições recebidas
- Participação no lançamento
- Fornecedores sem retorno
- Próximas ações
- Responsável pela cobrança
- Observações importantes
Sem atualização semanal, o funil perde valor. A base precisa mostrar onde cada fornecedor parou.
Ao final do workshop, precisamos sair com estas entregas
- Kit de Mídia preparado
- Base de compras importada
- Fornecedores não elegíveis removidos ou classificados
- Fornecedores elegíveis revisados
- Prioridade alta definida
- Cota sugerida preenchida
- Fornecedores de prioridade alta com status A contatar
- Relação de fornecedores prioritários entregue aos compradores
- Compradores orientados a preencher nome, cargo e contato da pessoa convidada
- Funil inicial pronto para atualização semanal
A entrega do encontro não é ter todos os contratos resolvidos. A entrega é ter uma base pronta para o comercial começar.
Erros comuns
Querer preencher tudo no primeiro dia
Correção: Comece pela base, elegibilidade, prioridade, cota e funil inicial.
Deixar fornecedores não elegíveis na base
Correção: Limpe a base antes de priorizar.
Priorizar apenas pelo valor de compras
Correção: Use o valor como referência, mas considere estratégia, marca e categoria.
Não definir cota sugerida
Correção: A cota orienta o comprador na abordagem inicial.
Começar o funil com todos ao mesmo tempo
Correção: Comece com prioridade alta.
Não registrar quem foi convidado
Correção: Após enviar o convite, registre nome, cargo e contato da pessoa convidada.
Não atualizar semanalmente
Correção: Acompanhe convite, inscrição, participação e próximos passos.
Fluxo resumido do workshop
- Kit de Mídia preparado
- Base de compras importada
- Não elegíveis removidos
- Fornecedores ordenados por valor
- Prioridade alta definida
- Cota sugerida preenchida
- Status A contatar aplicado
- Relação entregue ao comprador
- Convite enviado
- Funil atualizado semanalmente
Comece simples: trate a base e coloque os prioritários em movimento
Este workshop não existe para burocratizar o processo. Ele existe para transformar uma lista de fornecedores em um funil comercial claro, com prioridade, cota sugerida e compradores orientados sobre quem convidar primeiro.